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銀行零售網點定制沙龍實戰沙盤

 日期:2017-01-23 點擊次數:
【針對問題】:
1. 系統中大量VIP客戶還未接觸過,除了賣產品,辦卡,客戶經理不知道還有什么理由邀約客戶、接觸客戶以維持并推進客戶關系;
2. 網點周圍有高檔社區、高級寫字樓等優質客戶資源,不知如何切入;
3. 大量客戶對基金一知半解就興沖沖買基金,日后行情若有波動,對客情有潛在傷害;如何趁著這波行情,大力提升基金銷售業績的同時普及基金基礎知識,提前化解潛在風險,培養客戶良好的基金投資習慣;
4. 保險產品不僅客戶抵觸,客戶經理自己觀念上都不太接受,如何提升銷售業績;
5. 客戶參加過保險公司辦的沙龍活動后抗拒參加類似活動,銀行自己辦活動又沒信心,請外部機構辦又不放心;
6. 客戶經理工作挺積極,整天打電話面談營銷產品,業績卻不理想,問題出在哪。
【課程目標】:
1. 掌握不同目標(新客戶開拓類、產品推薦類、客情關系推進類)客戶沙龍的策劃組織與實施流程,能夠編寫沙龍流程表、人員分工表及物料表;
2. 能夠通過電話有效邀約不同類型客戶(陌生的、受傷的、熟悉的、轉介紹的等)參加沙龍,處理常見拒絕;
3. 能夠擔任沙龍主持,掌握開場暖場、中間熱場、結束促成的至少三種有效方法,創造良好的現場氣氛;
4. 能夠進行產品需求激發賣點呈現的現場講解,至少形成基金、保險、貴金屬及卡類四種類型產品的各一種介紹PPT及話術。
【實戰沙盤課程亮點與特色】:
1、 模擬真實客戶場景,現場分組,實戰演練,競爭客戶資源。邀請至少三位零售條線或支行/分行管理崗同事扮演客戶,參與體驗與點評。
2、 提供一套實用的工具表單方法流程話術,學員可以馬上用到工作中,后續易轉化、易實踐。
3、 每個學員至少親自參與策劃籌辦主持或主講一場沙龍,觀摩三場不同類型的沙龍,確保掌握技能,后續實踐。
【授課對象】:零售客戶經理、網點主任、網點零售副主任
【課程時長】:兩天一晚(15小時)
【課程內容】
第一天上午 沙龍策劃與組織
1、分組,抽簽確定每組沙龍的績效任務;
2、什么樣的沙龍客戶愿意來——成功沙龍策劃
a) 績效任務       目標客戶群        策劃主題         組織實施
b) 目標客戶到會率關鍵點:主題、時間、地點
【沙盤模擬】:針對目標客戶群的沙龍策劃
點評與回饋
3、客戶怎樣才能感覺好,并現場踴躍認購——沙龍組織實施成功關鍵
a) 統籌三表:流程表、分工表、物料清單;
b) 愉快貼心的會場布置迎候:指引、簽到、禮物、座位、展架、宣傳單、音樂、視頻、食品等;
c) 迅速升溫的開場——沙龍主持經典開場三方法;
d) 主題演講與產品推薦的時間掌控,現場秩序維護技巧;
e) 促成巧設計:常用留客技巧,羊群效應,互惠與短缺效果
第一天下午 核心產品的表達呈現
1、 產品呈現境界:聽得,記得住,動心
a) 案例:同樣產品的兩種講法;
2、 創造需求的產品呈現結構:SPIN+FABE
a) 15分鐘分紅保險銷售示例
b) 找傷口、揭傷疤、撒鹽、給藥技巧
c) 呈現利益與價值的技巧
3、印象深刻的產品呈現形式
a) 講故事;
b) 舉例子;
c) 打比方;
d) 作對比;
【沙盤模擬】:五分鐘信用卡銷售
點評與回饋
 
第一天晚上  沙龍籌劃準備
1、 統籌三表制定
2、 主持稿、流程PPT準備
3、 主題演講PPT及準備
4、 產品介紹PPT及演講準備
 
第二天上午  電話邀約
1、案例導入小強與陳大林的邀約電話
討論:邀約成功的關鍵點
2、電話邀約流程——
a) 啟:問好,自我介紹,取得同意
b) 成功關鍵:怎么說比說什么重要
c) 挑戰與誤區:非本人接聽/在開會,在忙
d) 新手雷語
3、 電話邀約流程——
a) 展:做什么,呈現利益,定時間
b) 成功關鍵:創設情境,陳述利益
c) 挑戰與誤區:抗拒推銷/到皮不到肉
d) 新手雷語
4、 電話邀約流程——
a) 釋:順一下,利大弊小,定時間
b) 成功關鍵:舒服比道理重要
c) 挑戰與誤區:兩敗俱傷/贏了道理輸了生意
d) 常見拒絕應對話術及演練
5、 電話邀約流程——
a) 合:重申,感謝
b) 成功關鍵:交易不成關系在
【沙盤模擬】:電話邀約客戶參加本組沙龍
點評與回饋
 
第二天下午  四場沙龍呈現點評
 
1、 【沙盤模擬】分組呈現模擬沙龍,主題演講略講,其它環節如實呈現
2、 點評與回饋
3、 課程要點回顧與總結
4、 優勝團隊頒獎
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公司網址: www.f4c.com.cn
全國統一咨詢熱線:0558-2628400
開課日期:2017年3月14日至11月18日
開課地點:安徽阜陽
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